ПримерРозничный магазин
Формат: эконом
Трафик: 250 чел/день
Средняя выручка в день: 70 000 ₽
В июле сотрудница магазина сделала отчёт по бакалее за шесть месяцев — из него видно, что разные виды чипсов продаются по-разному. Они стоят 40-90 ₽ за пачку, а места на полке занимают много. Владелец магазина решил пересмотреть ассортимент чипсов. Чтобы понять, какие из них идут хорошо, а от каких лучше отказаться, нужно рассчитать и проанализировать их оборачиваемость.
Оборачиваемость товара считают:
- в днях — за сколько дней товар продаётся;
- в разах — сколько раз за месяц товар оборачивается и отрабатывает вложения.
Чтобы рассчитать оборачиваемость товара в разах и днях, используйте формулы:
ТЗ — товарный запас на конкретную дату
n — количество дат в выбранном периоде. Если анализируем данные за 6 месяцев, значит n = 6
Шаг 1. Посмотрите, как товар продавался по месяцам
Зачем. Чтобы понять, насколько хорошо товар продаётся, нужно посмотреть на оборачиваемость товара в динамике. Например, за май вы распродали чипсы за 19 дней. Это хорошо или плохо? Не понятно. Но если за февраль оборачиваемость выросла до 30 дней — сразу видно, что чипсы стали продаваться гораздо хуже. Чем больше периодов вы включите в анализ, тем лучше видна динамика. Можно считать оборачиваемость чаще, чем раз в месяц: каждый день, раз в три дня, в неделю — вы сами выбираете период. Зная оборачиваемость товара, вы сможете точнее спланировать закупки.
Что для этого нужно. Чтобы узнать оборачиваемость товара за месяц, нужны четыре показателя:
- остаток пачек на складе в первый день месяца,
- сколько пачек продали за месяц,
- остаток пачек на складе в последний день месяца,
- средний запас товара за каждый месяц.
Считайте только полученные товары. Всё, что лежит на магазинных полках или на складе, можно анализировать. Считать товар, который поставщик ещё не успел привезти — всё равно что считать воздух.
Рассчитаем средний товарный запас чипсов на основе данных из отчёта по бакалее:Чтобы посчитать запас товара за месяц, используйте формулу:
ТЗ1 — остаток на начало месяца
ТЗ2 — остаток на конец месяца
| Месяц | Остаток на начало месяца | Остаток на конец месяца | Средний запас в месяц |
| A | B | C | D=(B+C)/2 |
| Январь | 50 | 46 | 48 |
| Февраль | 46 | 46 | 46 |
| Март | 46 | 4 | 25 |
| Апрель | 4 | 10 | 7 |
| Май | 10 | 8 | 9 |
| Июнь | 8 | 38 | 23 |
Теперь мы знаем средний запас чипсов за каждый месяц и можем рассчитать оборачиваемость в днях и в разах помесячно:
| Месяц | Средний запас пачек | Число дней | Продано пачек | Оборачиваемость в днях | Оборачиваемость в разах |
| A | B | C | D | E=(BxC)/D | F=D/B |
| Январь | 48 | 31 | 24 | 62 | 0,5 |
| Февраль | 46 | 28 | 20 | 64 | 0,4 |
| Март | 25 | 31 | 41 | 19 | 1,6 |
| Апрель | 7 | 30 | 36 | 6 | 5,1 |
| Май | 9 | 31 | 15 | 19 | 1,7 |
| Июнь | 23 | 30 | 23 | 30 | 1,0 |
Скачать готовую таблицу
Если собрать полученные данные в одном месте в виде таблицы и графика, то получим вот такую картину:
Оборачиваемость «Про чипсов» по месяцам. Внесите свои данные в таблицу, и программа сама рассчитает оборачиваемость по месяцам и построит график — вам останется его проанализировать
Скачать готовую таблицу
Шаг 2. Сравните ежемесячные продажи товара со средним показателем за период
Зачем. Теперь мы можем сравнить показатели между собой, но не знаем, на что ориентироваться. Например, в мае мы распродали чипсы за 19 дней, а в феврале — за 30 дней. Мы знаем только то, что май был удачнее февраля. Но сколько мы выиграли в мае и недополучили в феврале? Чтобы управлять ассортиментом и закупками, нужно на что-то ориентироваться. Для этого есть средний показатель оборачиваемости. Зная среднюю оборачиваемость товара за период, мы можем понять, насколько удачными или неудачными были продажи в каждом месяце.
Что для этого нужно. Чтобы узнать, сколько пачек чипсов в среднем за полгода лежит на складе, нам нужно посчитать:
- Средний товарный запас за полгода.
- Количество дней в шести месяцах.
- Сколько продано пачек за полгода.
Для расчётов берите закупочные цены. Если взять цену продажи, наценка может исказить показатель оборачиваемости. Тогда вы сделаете ошибочные выводы. Если ориентироваться на них, вы снова закупите лишние товары или останетесь без того, что покупатели хорошо разбирают.
1. Рассчитаем средний запас чипсов за шесть месяцев:
ТЗ — товарный запас на конкретную дату
n — количество дат в выбранном периоде. Если анализируем данные за 6 месяцев, значит n = 6
| Месяц |
Товарный запас на последний день месяца |
Данные в формуле |
|---|---|---|
|
Январь |
874 | 874/2 = 437 |
|
Февраль |
874 | 874 |
|
Март |
76 | 76 |
|
Апрель |
228 | 228 |
|
Май |
210 | 210 |
|
Июнь |
646 | 646/2 = 323 |
|
Всего товаров на складе |
2148 | |
|
Количество месяцев для расчета (n) |
6 — 1 = 5 | |
|
Средний запас товара за 6 месяцев |
429,6 | |
|
Закупочная цена |
18,2 | |
|
Средний запас товара в пачках |
429/18,2 = 24 | |
Из таблицы видно, что средний запас чипсов за шесть месяцев = 24 пачкам.
2. Рассчитываем, сколько пачек продали за полгода:
| Месяц |
Количество проданных пачек, штуки |
|---|---|
| Январь |
24 |
| Февраль |
20 |
| Март |
41 |
| Апрель |
36 |
| Май |
15 |
| Июнь |
23 |
|
Всего продано за 6 месяцев |
159 |
3. Рассчитываем количество дней с января по июнь: 181 день.
4. Рассчитываем средний показатель оборачиваемости в днях:
Подставляем в формулу данные, которые мы только что рассчитали в предыдущих трёх пунктах, и получаем:
Средняя оборачиваемость товара с января по июль = 24×181 / 159 = 27 дней.
Оборачиваемость «Про чипсов» по месяцам в сравнении со средней оборачиваемостью за период. Внесите свои данные в таблицу, и программа сама рассчитает оборачиваемость и построит график — вам останется его проанализировать
Что это значит. Из графика видно, что средний запас чипсов — 24 пачки — раскупают в среднем за 27 дней. Сравнивая этот показатель с оборачиваемостью помесячно, мы видим, что самые неудачные месяцы — январь и февраль. В эти месяцы магазин закупил слишком много «Про чипсов», товар залежался на складе и не отработал вложенные деньги. Начиная с марта, покупательская способность выросла, поэтому нужно закупать больше товара.
Как этим пользоваться. Чтобы в будущем избежать излишков на складе, на январь и февраль, лучше закупать «Про чипсы» не больше среднего показателя — 24 пачки.
Начиная с марта, 24 пачки уже не хватит. Поэтому нужно заказывать больше пачек «Про чипсов». Ориентироваться стоит на среднее количество проданных чипсов с марта по июнь — 29 пачек. Эта цифра — тот минимум, который должен быть на складе. Мы рассчитали её в шаге 1.
Теперь мы видим, в какие месяцы мы выиграли на продаже «Про чипсов», а когда недополучили выручку. Это поможет понять, в какой период выгодно продавать этот товар, а когда он не идёт.
Шаг 3. Сравните товары между собой
Зачем. Сравнивайте товары внутри одной категории. Так вы сможете понять, что вам продавать выгоднее, а от каких товаров лучше отказаться. Заменив одни товары другими, более ходовыми, вы сможете больше заработать и избавиться от неликвида.
Товарная категория — это то, зачем покупатель идет в магазин: за молоком, хлебом, телевизором, пивом. Такие товары похожи по цене, составу, сроку годности и назначению, например, чипсы «Лейз» и «Про чипсы», сухарики «Кириешки» и «3 корочки».
Что делать, если товар стал хуже продаваться
Если видите, что оборачиваемость упала, найдите причины:
Если видите, что оборачиваемость упала, найдите причины:
| Причина | Суть проблемы | Что делать |
|---|---|---|
| Товар переложили | Товар был на верхней полке, а потом его опустили вниз. Покупатель привыкает брать товар в одном месте. И если в какой-то момент он его там не находит, то, скорее всего, он купит что-то другое или уйдёт с пустыми руками | Проверьте, не меняли ли товары местами. Если товар переложили с одной полки на другую, посмотрите, что теперь лежит на его месте. Если новый товар приносит больше денег и его оборачиваемость выше, то это правильное решение. Если там лежит аналогичный товар или более дешёвый, который плохо раскупают, верните как было |
| Не тот сезон для товара | Есть товары, которые чётко привязаны к сезону. Например, пиво и мороженое лучше раскупают летом, чем зимой; лыжные костюмы продаются быстрее начиная с осени и до середины зимы. Если выбрать неправильный сезон — потеряете деньги | Проверьте товар на сезонность. Для этого посмотрите оборачиваемость за предыдущий год. Если бизнесу ещё нет и года — за всё время работы. Если увидите резкие скачки, скорректируйте закупки товара. Например, если летом большой спрос на товар, а зимой нет, значит, летом нужно поставлять больше товара, а зимой — меньше |
| Сотрудники плохо работают | Товар не продать, если продавец не знает ассортимент, задерживает с ответом или хамит. Покупатель пойдет в другой магазин, где его проконсультируют и ему будет комфортно. Если товар, на который большой спрос, часто заканчивается, покупатели уйдут туда, где он всегда есть | Проанализируйте работу сотрудников. Как продавцы и консультанты общаются с покупателями — вежливо или нет. Насколько хорошо они ориентируются в ассортименте. Ведут ли базу договоров сотрудники, которые отвечают за поставки, вовремя ли связываются с поставщиками и перезаключают документы. Если в договорах бардак — пусть составят список, где до окончания срока месяц. Поставьте им задачу перезаключить все договоры и отчитаться перед вами |
| Товар слишком дорогой или не нужен вашем покупателям | В маленьком городе вряд ли будет спрос на очки Гуччи или постельное бельё из шёлка, но отлично зайдет продукция масс-маркета: очки за 250 ₽ и бельё за 700 ₽ | Посмотрите, правильно ли вы подобрали позиции товаров для формата вашего бизнеса. Например, в магазине абсолютно не зашли чипсы Принглс. Их никто не брал, потому что они слишком дорогие для небольшого магазина в спальном районе |
| Поставщики слишком далеко | Товар заказали у поставщиков, которые находятся далеко, хотя есть такие же и ближе. Чем дальше поставщик, тем дольше он везёт товар и выше цена. Чтобы избежать нехватки товара, придётся всегда закупать товар с запасом и вкладывать больше денег | Попросите сотрудника, который отвечает за закупки, составить отчёт по поставщикам. Проверьте удалённость поставщиков, сроки и частоту поставок. Поставьте задачу сотруднику найти информацию о поставщиках, которые ближе всего. Возможно, сейчас вы покупаете товар за сотню километров, а у вас есть аналогичный поставщик в радиусе пяти километров |
| Появились конкуренты | Если около вас открываются другие аналогичные торговые точки, готовьтесь к оттоку покупателей. Если это магазины крупных сетей, то отток будет существенным. Такие магазины берут объемами при закупе, поэтому они могут поставить более низкую цену | Посмотрите, не открылись ли поблизости другие магазины схожего формата. Если да, то нужно проанализировать, насколько уменьшился покупательский трафик, и скорректировать поставки |
| Товар устарел | Товар всегда продавался относительно ровно, но вдруг продажи резко упали | Проведите исследование. Может быть, на рынке появилась новинка, которая стоит так же или дешевле, красивее выглядит или лучше на вкус. Если это так, попробуйте заменить позицию новым аналогом |
| Из-за ремонта дороги изменился трафик | Обычная ситуация в мегаполисах. Ремонтируют дороги, водителей пускают по другой ветке, и они будут покупать в тех магазинах, мимо которых проезжают | Узнайте, когда закончат ремонт. Скорректируйте поставки на этот период |
От чего зависит скорость продаж и какие есть нормы оборачиваемости
Норм оборачиваемости не существует. Есть одно условное правило — товар должен делать деньги, и чем быстрее он это делает — тем лучше. Скорость зависит от десятков факторов. Вот основные:| Фактор | Маленький город | Большой город | Пример |
|---|---|---|---|
| Поставщики | Если в городе нет поставщиков, то каждый раз нужно заказывать товар из другого города. Путь «поставщик → товар → покупатель» становится длиннее. Чтобы избежать дефицита товара, нужно закупать его впрок | Когда поставщик находится в этом же городе, держать много позиций на складе нет нужды. Планировать и управлять реализацией проще. Товар быстрее попадает на прилавок | Небольшой магазин кальянов в Верхнем Тагиле в среднем реализует их за 90 дней. Для Екатеринбурга три месяца ждать возврата вложенных денег — непозволительная роскошь |
| Логистика | Если город закрытый, нужно основательно продумать логистику. Кроме времени на дорогу нужно заложить время на проходную и согласованное время посещения. Опоздал — это уже простой, и кто-то должен за него платить. В зависимости от того, что прописано в договоре, будет платить поставщик или покупатель | В большом городе трафик в сотни раз больше, есть современная инфраструктура и развитая логистика. Как правило, если это не эксклюзивная продукция, то все поставщики находятся там же. Можно почти безошибочно спланировать время поставки. И хотя из-за конкуренции наценка может быть невысокой, это перекрывается объемом продаж | Чтобы привести продукцию из Екатеринбурга в Новоуральск, нужно получить пропуск. Запрос на оформление должен подать магазин. На это может уйти от одного до трёх дней |
| Трафик | На основе трафика обычно подбирают место для торговой точки. Нет людей — нет продаж. Трафика всегда больше там, где дороги, остановки общественного транспорта, главные улицы, офисные здания или государственные организации. Идеально, если всё вместе. Поэтому самая дорогая аренда магазинов — в центре города. | Пивной магазин в квартале Екатеринбурга будет приносить в разы меньше денег, чем магазин у главной дороги или остановки | |
| Спрос покупателей | Обращайте внимание на спрос покупателей. Особенно если вводите новый товар, который выбивается из формата магазина | В магазине Екатеринбурга, который продаёт шины и диски, на кассе стали продавать презервативы. В итоге товар почти не пользовался спросом и его убрали. Но хорошо зашли конфеты и разные шоколадки | |
Нельзя вывести единое правило для всех бизнесов. Что хорошо для одного — убыток для другого. Каждый раз нужно адаптировать норму оборачиваемости к бизнесу в конкретных условиях.
Памятка
- Оборачиваемость товаров показывает, как быстро товар превращается в выручку.
- С помощью показателя оборачиваемости можно выявить «слабый» товар и оптимизировать остатки на складе:
— посмотрите, как товар продавался по месяцам,
— сравните ежемесячные продажи товара со средним показателем за период,
— сравните между собой товары в одной товарной категории: чипсы с чипсами, печенье с печеньем, пиво с пивом. - Если вы видите, что оборачиваемость упала, проанализируйте причины. Например, товар переложили, сотрудники плохо работают, товар слишком дорогой для ваших покупателей или устарел.
- На оборачиваемость влияет много факторов, но основных — четыре: поставщики, логистика, трафик, спрос покупателей.
- Нет никаких норм оборачиваемости. Для каждой сферы бизнеса и региона она будет своя.
Источник: Жиза - онлайн-журнал Эвотора о малом бизнесе
Рейтинг: 24
Обновлено: 20.05.2024